Cum creezi bogăţie

(Paul Graham explică nişte concepte de bază ale startup-urilor. Like a boss.)

Mai 2004

(Acest eseu a fost publicat iniţial în Hackers & Painters.)

Dacă ai vrea să te îmbogăţeşti, cum ai face-o? Eu cred că cea mai bună metodă ar fi să creezi sau să te alături unei companii de tip „startup”. Aceasta este o metodă sigură de îmbogăţire de câteva sute de ani. Termenul „startup” a apărut în anii ’60, însă ele funcţionează într-un mod similar cu riscantele expediţii comerciale din Evul Mediu.

Startup-urile au de obicei ceva de-a face cu tehnologia, într-o măsură atât de mare încât expresii de tipul „startup high-tech” sunt aproape redundante. Un startup este o companie de mici dimensiuni care abordează o problemă tehnică dificilă.

O mulţime de oameni se îmbogăţesc fără să aibă nevoie de alte cunoştinţe. Nu e necesar să ştii fizică pentru a arunca bine mingea de baseball. Însă cred că, dacă ai şti, ai avea avantajul de a înţelege principiile fundamentale. De ce trebuie startup-urile să fie de mici dimensiuni? Va înceta startup-ul să fie startup atunci când va creşte în dimensiune? Şi de ce se ocupă ele atât de des de dezvoltarea noilor tehnologii? De ce sunt atâtea care vând medicamente noi sau software şi niciunul care să vândă ulei de porumb sau detergent de rufe?

Propunerea

Din punct de vedere economic, putem defini un startup drept un mod de a comprima munca de o viaţă în doar câţiva ani. În loc să lucrezi într-un ritm redus timp de patruzeci de ani, lucrezi cât poţi tu de tare timp de patru ani. Această metodă funcţionează în special în domeniul tehnologiei, unde obţii bonusuri atunci când lucrezi mai rapid.

Îţi propun o schiţă de bază a unei propuneri economice. Dacă eşti un hacker bun în vârstă de vreo 20 de ani, poţi obţine un loc de muncă cu un salariu de aproximativ 80.000 de dolari pe an. Aşadar, trebuie să ai capacitatea de a munci în valoare de cel puţin 80.000 de dolari pe an pentru companie doar pentru a-ţi acoperi salariul. Probabil că ai putea avea un program de lucru de două ori mai mare decât un corporatist şi, dacă te concentrezi, ai putea face de trei ori mai multe lucruri în fiecare oră.[1. Un lucru valoros pe care e posibil să-l obţii doar într-un startup este lipsa întreruperilor. Diferitele tipuri de activităţi necesită durate de execuţie diferite. Cineva care corectează un manuscris ar putea probabil să fie întrerupt o dată la 15 minute fără ca productivitatea să fie afectată. Însă necesarul de timp pentru programare este foarte mare: ar putea dura o oră doar încărcarea unei probleme în creierul proprietate personală. De aceea, un telefon de la resurse umane despre un formular pe care ai uitat să-l completezi poate avea costuri enorme.

Din cauza asta te vor privi hackerii atât de urât atunci când se întorc de la monitorul lor ca să-ţi răspundă la o întrebare. În capetele lor, gigantice castele din cărţi de joc sunt pe punctul de a se prăbuşi.

Posibilitatea de a fi întrerupţi îi descurajează pe hackeri să înceapă proiecte dificile. Din acest motiv ei vor lucra noaptea până târziu şi din acest motiv e aproape imposibil să scrii software excelent într-un cubicul (cu excepţia cazului în care o faci noaptea).

Un mare avantaj al startup-urilor este că scapi de toţi cei care vor să te întrerupă. Nu există departament de resurse umane şi, pe cale de consecinţă, niciun formular de completat şi nimeni nu te sună să-l completezi.] Mai înmulţim cu 2, cel puţin, prin eliminarea factorului de frânare reprezentat de şefuleţul enervant care ţi-ar fi superior direct într-o companie mare. Mai există un coeficient de multiplicare: de câte ori eşti mai inteligent decât se presupune c-ai fi în fişa postului? Să presupunem că de trei ori. Prin combinarea acestor multiplicatori, cred că ai putea avea un randament de 36 de ori mai mare decât se aşteaptă de la tine într-o corporaţie oarecare.[2. Când se confruntă cu ideea că oamenii care înfiinţează un startup ar putea fi de 20 sau 30 de ori mai productivi decât cei care lucrează pentru companii mari, managerii acelor corporaţii se vor întreba cum şi-ar putea convinge angajaţii să facă lucrul ăsta? Răspunsul e simplu: plătiţi-i.

În interior, majoritatea companiilor sunt conduse precum statele comuniste. Dacă tot crezi într-o economia de piaţă, de ce să nu-ţi transformi compania într-o piaţă liberă?

Ipoteză: o companie va atinge profitul maxim atunci când fiecare angajat va fi plătit proporţional cu bogăţia pe care o creează.] Dacă un hacker bunicel valorează 80.000 de dolari pe an într-o companie mare, atunci un hacker inteligent care lucrează din greu fără a fi încetinit de niciun fel de rahaturi corporatiste ar putea să aibă o productivitate a muncii de aproximativ 3 milioane de dolari.

Precum toate calculele făcute pe şerveţele şi acesta are o marjă de eroare destul de mare. Nu mă gândesc c-aş putea argumenta acurateţea cifrelor expuse. Însă ştiu că structura calculului este corectă. Nu pretind că factorul de multiplicare este fix 36, însă el este cu siguranţă mai mare de 10 şi arareori atinge valoarea de 100.

Dacă 3 milioane de dolari pare mult, aminteşte-ţi că vorbim despre cazul extrem: atunci când nu doar că nu ai deloc timp liber, dar mai şi lucrezi îndeajuns de intens încât să-ţi pui sănătatea în pericol.

Startup-urile nu sunt vrăjitorii. Ele nu modifică legile creării de bogăţie. Ele reprezintă doar un punct din capătul îndepărtat al curbei. Legea conservării funcţionează şi aici: dacă doreşti să câştigi un milion de dolari, trebuie să suporţi durere de un milion de dolari. De exemplu, un mod în care ai putea să faci un milion de dolari ar fi să lucrezi toată viaţa la Poştă şi să economiseşti fiecare cent din salariu. Imaginează-ţi stresul de a lucra la Poştă timp de cincizeci de ani. În cazul unui startup, comprimi tot acest stres în trei sau patru ani. Există şanse să obţii o reducere atunci când cumperi durerea en-gros, însă nu vei putea scăpa de legea fundamentală a conservării a energiei. Dacă ar fi uşor să înfiinţezi un startup, toată lumea ar face-o.

Milioane, nu miliarde

Cei 3 milioane de dolari care par o sumă mare pentru unii, pot părea o sumă mică pentru alţii. Trei milioane? Cum ajung miliardar, ca Bill Gates?

Să-l eliminăm pe Bill Gates din ecuaţie încă de la început. Nu e o idee bună să dai oamenii bogaţi şi celebri drept exemple, deoarece presa scrie doar despre cei mai bogaţi şi aceştia sunt de obicei cazuri excepţionale. Bill Gates este un om inteligent, hotărât şi conştiincios, însă ai nevoie de mai multe lucruri ca să faci atâţia bani cât a făcut el. Trebuie să fii şi foarte norocos.

Succesul oricărei companii include şi un factor major care ţine doar de întâmplare. Prin urmare, tipii despre care citeşti în ziare sunt cei care au fost foarte deştepţi, s-au dedicat total proiectului şi au câştigat la loterie. Desigur, Bill e inteligent şi dedicat, însă Microsoft a beneficiat şi de una dintre cele mai spectaculoase gafe din istoria afacerilor: contractul de licenţiere pentru DOS. Nu există motive să ne îndoim că Bill a făcut tot ce a putut pentru a ajuta IBM să facă acea gafă şi că a reuşit să o exploateze excelent, însă dacă ar fi existat măcar o persoană cu creier la IBM, viitorul Microsoft ar fi fost foarte diferit. În acel punct, Microsoft avea un foarte mic avantaj faţă de IBM. Practic, ei erau un furnizor de componente. Chiar dacă IBM ar fi cerut o licenţă exclusivă, aşa cum ar fi fost normal, Microsoft tot ar fi trebuit să semneze contractul. Ar fi făcut şi aşa o grămadă de bani şi IBM ar fi putut obţine cu uşurinţă un sistem de operare din altă parte.

În loc să facă asta, IBM şi-a folosit toată puterea în piaţă pentru a acord Microsoft control asupra standardului PC. După aceea, Microsoft trebuie doar să execute, n-au trebuit niciodată să supună compania unor riscuri din cauza unor decizii curajoase. Au trebuit doar să joace dur cu licenţiaţii şi să copieze produsele mai inovatoare cu un grad rezonabil de rapiditate.

Dacă IBM n-ar fi făcut greşeala asta, Microsoft ar fi fost o companie de succes însă nu ar fi putut creşte atât de mare atât de rapid. Bill Gates ar fi tot bogat, însă ar fi undeva în partea de jos a topului Forbes 400, cu ceilalţi tipi de vârsta lui.

Există multe moduri de a te îmbogăţi, însă acest eseu se va referi doar la unul dintre ele. Voi vorbi despre cum poţi crea bogăţie şi cum poţi fi plătit pentru asta. Există o mulţime de alte moduri de a obţine bani, inclusiv jocurile de noroc, speculaţiile, căsătoria, moştenirile, furtul, şantajul, frauda, monopolul, corupţia, lobbying-ul, contrafacerea şi prospectarea. Majoritatea marilor averi au fost probabil făcute prin implicarea mai multor asemenea metode.

Avantajul creării de bogăţie ca metodă de îmbogăţire, nu e doar faptul că este legitimă (multe dintre celelalte metode sunt acum ilegale), dar şi că e o abordare mai directă. Trebuie doar să le dai oamenilor ceea ce îşi doresc.

Banii nu sunt bogăţie

Dacă vrei să creezi bogăţie, te-ar ajuta să ştii ce este ea. Bogăţia nu e totuna cu banii.[3. Chiar şi guvernele au înţeles abia recent distincţia dintre bani şi bogăţie. Adam Smith (Avuţia naţiunilor, v:i) spune de mai multe ori că naţiunile încearcă să-şi păstreze „bogăţia” interzicând exportul de aur şi argint. Însă faptul că deţine o cantitate mai mare dintr-un mijloc de schimb nu face o ţară mai puternică; dacă sunt mai mulţi bani pentru aceeaşi cantitate de bogăţie materiale, singurele rezultate sunt preţurile mai mari.] Bogăţia e la fel de veche precum istoria umană. Ba chiar şi mai veche; furnicile au bogăţie. Prin comparaţie, banii sunt o invenţie recentă.

Bogăţia este un lucru fundamental. Bogăţia este compusă din lucrurile pe care ni le dorim: mâncare, îmbrăcăminte, case, maşini, gadgeturi, călătorii în locuri interesante şi aşa mai departe. Poţi avea bogăţie fără a avea bani. Dacă ai avea un aparat magic care ar putea să-ţi facă, la comandă, o maşină, sau să-ţi gătească cina sau să-ţi spele rufele, sau să facă orice îţi doreşti tu să facă, nu ai avea nevoie de bani. De asemenea, dacă ai fi în mijlocul Antarcticii, unde nu ai avea ce cumpăra, nu ar conta câţi bani ai.

Bogăţia este ceea ce îţi doreşti, nu banii. Însă dacă bogăţia este lucrul important, de ce discută toată lumea doar despre cum să facă bani? E un fel de scurtătură: banii sunt un mod de a pune bogăţia în circulaţie şi, în practică, banii şi bogăţia sunt interschimbabile. Însă ele nu sunt acelaşi lucru şi, dacă nu cumva plănuieşti să te îmbogăţeşti falsificând bancnote, discuţiile despre cum se fac banii te pot împiedica să înţelegi bine cum poţi să faci bani în mod real.

Banii sunt un efect secundar al specializării. Într-o societate specializată nu vei putea produce majoritatea lucrurilor de care ai nevoie. Dacă-ţi doreşti un cartof, un creion sau o locuinţă, trebuie să le obţii de la altă persoană.

Cum o convingi pe persoana care cultivă cartofi să-ţi dea şi ţie? Dându-i în schimb ceva ce-şi doreşte. Însă nu vei putea realiza prea multe prin trocul direct cu persoanele care doresc produsul tău. Dacă tu faci viori şi niciunul dintre fermierii din zonă nu-şi doreşte o vioară, ce vei mai mânca?

Soluţia găsită de societăţi, pe măsură ce acestea devin tot mai specializate, este transformarea trocului într-un proces compus din două etape. În loc să dai la schimb viori pe cartofi, schimbi viori pe, să zicem, argint, pe care-l vei putea ulterior da la schimb pentru ceea ce ai nevoie. Obiectele intermediare – mijlocul de schimb – pot fi orice lucruri rare şi portabile. Istoric vorbind, metalele au fost cele mai utilizate, însă, recent, am început să folosim un mediu de schimb denumit dolar care nu există în mod fizic. El funcţionează ca mediu de schimb, totuşi, deoarece raritatea sa este garantată de Guvernul SUA.

Avantajul unui mediu de schimb este faptul că permite funcţionarea comerţului. Dezavantajul este că tinde să mascheze adevărata natură a comerţului. Oamenii cred că o afacere trebuie să producă bani. Însă banii sunt doar o etapă intermediară, doar o scurtătură până la ceea ce-şi doresc oamenii. Ce fac de fapt afacerile este să creeze bogăţie. Ele creează lucruri pe care oamenii şi le doresc.[4. Cuvântul „bogăţie” are multe sensuri şi nu toate dintre ele se referă la lucruri materiale. Nu încerc aici să creez niciun fel de argumentaţie filosofică adâncă cu privire la care dintre sensuri este cel adevărat. Eu scriu despre un sens specific, mai degrabă tehnic, al cuvântului „bogăţie”. Lucrul pentru care oamenii îţi vor da bani. Acest tip de bogăţie e interesant de studiat, deoarece este tipul de bogăţie care nu te lasă să mori de foame. Şi pentru că lucrurile pentru care oamenii sunt dispuşi să-ţi dea bani sunt alese de ei, nu de tine.

Când înfiinţezi o afacere, e uşor să te rezumi la a crede că şi clienţii îşi doresc ceea ce-ţi doreşti şi tu. În timpul Bulei Internetului, am discutat cu o femeie care, deoarece îi plăcea natura, voia să lanseze un „portal despre natură”. Ştii ce afacere ar trebui să înfiinţezi dacă îţi place natura? Una de recuperare a datelor de pe hard diskuri buşite.

Care e legătura? Niciuna. Adică exact ce voiam să explic. Dacă vrei să creezi bogăţie (în sensul tehnic strict al prevenirii morţii prin inaniţie) atunci ar trebui să tratezi cu mai mult scepticism orice plan care se concentrează asupra lucrurilor care îţi plac ţie. Acela este punctul în care ideea ta de lucru valoros e cel mai puţin probabil să coincidă cu cea a altor oameni.]

Sofismul plăcintei

Surprinzător de mulţi oameni au încă din copilărie ideea cum că există o cantitate fixă de bogăţie în lume. La fel cum există într-un anumit moment o sumă fixă de bani într-o familie normală. Însă nu este acelaşi lucru.

Atunci când vorbim despre bogăţie în acest context, ea este adeseori descrisă drept o plăcintă. „Nu putem mări plăcinta”, spun politicienii. Şi lucrul ăsta este adevărat, atunci când vorbeşti despre suma de bani din conturile unei familii sau suma disponibilă pentru un guvern din impozitele pe un an. Dacă o persoană primeşte mai mult, o alta primeşte mai puţin.

Mi-aduc aminte că, atunci când eram copil, credeam că dacă câţiva oameni bogaţi au toţi banii, nu mai există bani pentru restul lumii. Mulţi oameni continuă să creadă ceva de genul ăsta şi ca adulţi. Acest sofism e cumva subînţeles atunci când cineva vorbeşte despre cum X% din populaţie deţine Y% din bogăţie. Dar, fie că-ţi dai sau nu seama, dacă plănuieşti să înfiinţezi un startup, ai de gând să contrazici sofismul plăcintei.

Lucrul care înşeală oamenii în cazul ăsta este conceptul de „bani”. Banii nu sunt bogăţie. Ei doar permit circulaţia bogăţiei. Aşa că, deşi ar putea fi, în anumite momente (de exemplu, familia ta, luna aceasta) o sumă fixă de bani disponibilă pentru a obţine de la alte persoane lucrurile dorite, nu există o cantitate fixă de bogăţie în lume. Poţi crea mai multă bogăţie. S-a creat şi distrus bogăţie (în general se creează mai mult decât se distruge) pe parcursul întregii istorii a umanităţii.

Să presupunem că deţii o maşină veche şi uzată. În loc să şezi în cur toată vara viitoare, ai putea să lucrezi la maşină până o faci ca nouă. Astfel, vei crea bogăţie. Lumea, şi în special tu, va fi mai bogată cu o maşină perfect funcţională. Şi nu doar metaforic vorbind. Dacă vinzi maşina, vei obţine un preţ mai bun pentru ea.

Prin repararea maşinii tale vechi, ai devenit mai bogat. Fără a face simultan pe cineva mai sărac. Prin urmare, este evident că plăcinta n-are o mărime fixă. De fapt, când priveşti problema în felul ăsta, te întrebi de ce ar crede cineva că plăcinta e fixă.[5. În cazul unui proces de restaurare obişnuit al unui autovehicul, probabil că totuşi sărăceşti restul lumii, la nivel microscopic, deoarece afectezi – extrem de puţin – mediul înconjurător. Deşi costurile de protecţie a mediului trebuie luate în calcul, ele nu fac din bogăţie un joc de sumă zero. De exemplu, dacă repari o maşină stricată deoarece şuruburile unei piese sunt slăbite, creezi bogăţie fără a afecta mediul.]

Copii ştiu (fără să ştie că ştiu) că bogăţia poate fi creată. Dacă vor să-i dea cuiva un cadou şi nu au bani, îi fac ei unul. Însă copii nu se pricep la construit lucruri, aşa încât consideră cadourile făcute manual lucruri ciudate, inferioare celor cumpărate din magazine, o simplă expresie a proverbialei „intenţii care contează mai mult”. Şi e adevărat, scrumierele a la Picasso pe care le făceam pentru părinţi când eram copii nu prea au valori de revânzare ridicate.

Meşteşugarii

Oamenii care pot înţelege cel mai bine faptul că bogăţia poate fi creată sunt cei care se pricep să creeze lucruri: meşteşugarii. Obiectele pe care ei le fac manual devin obiecte cumpărate în magazine. Însă, o dată cu evoluţia industrializării, există tot mai puţini meşteşugari. Unul dintre cele mai mari grupuri de meşteşugari rămase este cel al programatorilor.

Un programator se poate aşeza în faţa unui computer şi poate crea bogăţie. Un software bun este, prin el însuşi, un lucru valoros. Nu există o fază de prelucrare pentru a încurca lucrurile. Caracterele pe care le scrii sunt un produs complet, finalizat. Dacă cineva ar scrie un browser de Internet care să nu fie de rahat (o idee bună, apropo), lumea ar fi mult mai bună.[6. Acest eseu a fost scris înainte de Firefox.]

Într-o companie, toată lumea colaborează pentru a crea bogăţie, adică pentru a crea mai multe lucruri dorite de oameni. Mulţi dintre angajaţi (de exemplu, cei de la corespondenţă sau departamentul resurse umane) nu lucrează la crearea propriu-zisă a lucrurilor. Nu şi programatorii. Ei concep produsul, la propriu, linie după linie. De aceea, programatorii înţeleg mai bine că bogăţia este ceva creat şi nu ceva distribuit, precum feliile de plăcintă, de către un Tătuc imaginar.

De asemenea, este evident pentru programatori că există variaţii imense ale vitezei de creare a bogăţiei. La Viaweb aveam un programator care era un fel de gigant al productivităţii. Mi-aduc aminte că am privit ceea ce a făcut într-o zi lungă de muncă şi am estimat că a adăugat câteva sute de mii de dolari la valoarea de piaţă a companiei. Un programator excepţional, în formă, ar putea crea bogăţie în valoare de milioane de dolari în doar câteva săptămâni. Un programator mediocru ar putea, în aceeaşi perioadă, genera zero bogăţie sau chiar reduce bogăţia (de exemplu, introducând erori).

Acesta este unul dintre motivele pentru care mulţi dintre programatorii buni sunt libertarieni. În lumea noastră te scufunzi sau înoţi, nu există scuze. Atunci când cei îndepărtaţi de crearea bogăţiei – studenţii, reporterii, politicienii – aud că cei mai bogaţi 5% dintre oameni deţin jumătate din bogăţia lumii, au tendinţa de a spune „Nedreptate!„. Un programator cu experienţă ar spune mai degrabă „doar atât?” Cei mai buni 5% dintre programatori scriu probabil 99% din software-ul de calitate.

Bogăţia poate fi creată fără a fi vândută. Oamenii de ştiinţă, cel puţin până acum ceva ani, au donat practic bogăţia pe care au creat-o. Suntem cu toţii mai bogaţi deoarece ştim ce este penicilina, pentru că e mai puţin probabil să murim din cauza unor infecţii. Bogăţia este ceea ce oamenii îşi doresc şi, cu siguranţă, toţi ne dorim să nu murim. Hackerii îşi donează adeseori munca, scriind software open source pe care oricine îl poate utiliza gratuit. Sunt mai bogat datorită sistemului de operare FreeBSD pe care-l rulez pe computerul meu acum, şi la fel este şi Yahoo, care-l utilizează pe toate serverele lor.

Ce este un loc de muncă

În ţările industrializate, persoanele aparţin unei instituţii cel puţin până când împlinesc 20 de ani. Într-atâţia ani, te obişnuieşti cu ideea de a aparţine unui grup de oameni care se trezesc cu toţii dimineaţa, merg până la o anumită clădire, unde fac lucruri pe care nu le-ar face cu plăcere în mod normal. Apartenenţa la un astfel de grup devine o parte a identităţii sale: nume, vârstă, rol, instituţie. Dacă trebuie să te prezinţi sau te descrie altcineva, vei auzi ceva de genul: Ion Vasile, în vârstă de 10 ani, elev la şcoala generală Blablabla, sau Vasile Ion, în vârstă de 20 de ani, student al Facultăţii Blablabla.

Cân Ion Vasile termină şcoala, lumea se aşteaptă ca el să obţină un loc de muncă. Şi ceea ce pare să însemne asta este înscrierea într-o altă instituţie. La prima vedere, seamănă mult cu facultatea. Alegi companiile la care vrei să lucrezi şi trimiţi aplicaţii pentru a fi admis. Dacă una dintre ele te acceptă, devii un membru al acestui nou grup. Te trezeşti dimineaţa şi intri în alte clădiri şi faci din nou lucruri pe care nu le-ai face cu plăcere în mod obişnuit. Există şi câteva diferenţe: viaţa nu mai e atât de distractivă şi eşti plătit în loc să plăteşti, cum făceai în facultate. Însă asemănările sunt mai mari decât deosebirile. Ion Vasile e acum Ion Vasile, 22 de ani, dezvoltator de software la Corporaţia Blablabla.

De fapt, viaţa lui Ion Vasile s-a schimbat mai mult decât crede el. Din punct de vedere social o companie poate arăta precum o facultate, însă cu cât privim mai îndeaproape realitatea fundamentală, cu atât mai diferită ne pare.

Ce face o companie şi ce trebuie să facă dacă vrea să continue să existe, este să câştige bani. Iar majoritatea companiilor fac bani prin crearea de bogăţie. Companiile pot fi atât de specializate încât această asemănare să fie mascată, însă nu doar companiile producătoare de bunuri creează bogăţie. O componentă importantă a bogăţiei este localizarea. V-aduceţi aminte de aparatul magic care vă putea construi maşini şi găti cina şi aşa mai departe? Ăla n-ar mai fi atât de util dacă v-ar livra cina într-un loc aleator din Asia centrală, nu? Dacă bogăţia înseamnă ceea ce-şi doresc oamenii, companiile care transportă lucrurile creează şi ele bogăţie. La fel multe alte companii care nu creează niciun obiect propriu-zis. Aproape toate companiile există pentru a crea lucruri pe care oamenii şi le doresc.

Şi asta faci şi tu când lucrezi pentru o companie. Însă aici mai există un alt strat care are tendinţa de a masca realitatea. Într-o companie, munca pe care o faci este luată în calcul drept o medie dintre munca ta şi cea a altor oameni. S-ar putea să nu ai habar că faci ceva ce oamenii îşi doresc. Contribuţia ta ar putea fi indirectă. Însă compania, per total, trebuie să le ofere oamenilor ceva ce-şi doresc dacă vrea să obţină profit. Iar dacă ei te plătesc în medie cu X dolari pe an, asta înseamnă că tu contribui cu muncă în valoare de cel puţin X dolari pe an. Sau: compania cheltuieşte mai mult decât produce şi va intra în faliment.

Un proaspăt absolvent de facultate crede (şi i se spune) că trebuie să obţină o slujbă, ca şi cum lucrul important ar fi să devină membru al unei instituţii. Un mod mai direct de a exprima această idee ar fi: trebuie să începi să faci ceea ce doresc oamenii. Dar nu trebuie să te alături unei companii pentru a face asta. O companie este doar un grup de indivizi care colaborează pentru a crea un lucru dorit de oameni. Deci important este să faci ceea ce-şi doresc oamenii, nu să te alături unui grup.[7. Mulţi oameni se simt confuzi şi deprimaţi pe la 20 de ani. Viaţa părea mult mai distractivă în facultate. Păi, normal că era. Nu te lăsa păcălit de similarităţile de suprafaţă. Te-ai transformat din oaspete în servitor. Dar e posibil să te distrezi şi în această lume nouă. Printre altele, acum poţi să intri pe uşile pe care scrie „Accesul permis doar personalului autorizat”. Însă schimbarea va fi un şoc, cu atât mai mare cu cât eşti mai puţin conştient că ea urmează să se întâmple.]

Probabil că, pentru majoritatea oamenilor, angajarea într-o companie existentă este cel mai bun plan. Însă e o idee bună şi să înţelegi ce se întâmplă când faci lucrul ăsta. Un job presupune că tu oferi oamenilor ce îşi doresc, însă munca ta va fi luată în calcul ca medie a muncii tuturor angajaţilor companiei.

Să lucrezi mai mult

Calculul mediei devine o problemă. Cred că cea mai mare problemă a companiilor mari este dificultatea de a atribui o valoare muncii individuale. În cea mai mare parte, eşuează. Într-o companie mare eşti plătit cu un salariu relativ predictibil pentru a munci relativ bine. Se presupune că nu vei fi incompetent sau leneş în mod evident, însă nu se aşteaptă nimeni să-ţi dedici întreaga viaţă muncii.

Totuşi, se pare că există economii de scară care se referă la cât din viaţă ţi-o dedici muncii. În domeniul adecvat, un angajat foarte conştiincios ar putea genera de zece ori sau chiar de o sută de ori mai multă bogăţie decât angajatul mediu. De exemplu, un programator ar putea să scrie un software nou în loc să se chinuie să întreţină şi să actualizeze un software existent, astfel creând o nouă sursă de venit.

Companiile nu sunt organizate astfel încât să recompenseze angajaţii care fac aşa ceva. Nu poţi să mergi la şeful tău şi să-i spui: „aş vrea să lucrez de 10 ori mai mult, aşa că te rog să mă plăteşti de 10 ori mai mult”? În primul rând, ficţiunea acceptată oficial este că deja lucrezi cât de intens poţi. Însă o problemă mai serioasă este faptul că_compania nu poate măsura valoarea muncii tale.

Vânzătorii sunt o excepţie. E uşor să măsori veniturile generate de aceştia şi ei sunt, de obicei, plătiţi în procente din veniturile generate. Dacă un vânzător vrea să muncească mai mult, el poate pur şi simplu să facă asta şi va fi automat plătit în mod proporţional.

Există şi alte slujbe pentru care companiile mari pot angaja persoane înalt calificate: în top management. Şi din acelaşi motiv: performanţele lor pot fi măsurate. Managerii de top sunt responsabili de performanţa întregii companii. Deoarece performanţa unui angajat obişnuit nu poate fi măsurată în mod normal, de la acesta se aşteaptă doar să depună un efort rezonabil, în timp ce top managementul, ca şi vânzătorii, trebuie să prezinte cifre. Directorul general al unei companii care dă faliment nu poate spune că a depus un efort rezonabil. Atunci când compania eşuează, a eşuat şi el.

O companie care şi-ar putea plăti toţi angajaţii atât de direct ar avea un succes enorm. Mulţi angajaţi ar lucra mai mult dacă ar fi plătiţi pentru asta. Şi mai important, o astfel de companie ar atrage oameni care şi-ar dori să lucreze foarte mult. Şi-ar distruge concurenţii.

Din păcate, companiile nu pot plăti toţi angajaţii ca şi cum ar fi vânzători. Vânzătorii lucrează singuri. Munca majorităţii angajaţilor este amestecată. Să presupunem că o compania creează un oarecare gadget. Inginerii construiesc un gadget fiabil cu tot felul de caracteristici noi, designerii industriali creează o carcasă frumoasă pentru el şi tipii de la marketing conving consumatorii că este un lucru pe care şi-l doresc. Cum stabileşti cât din veniturile din vânzarea gadgetului sunt obţinute datorită eforturilor fiecărui grup? Sau, în cazul ăsta, cât se datorează creatorilor gadgeturilor mai vechi, care au clădit reputaţia companiei de creator de lucruri de calitate? Nu există nicio metodă de a separa contribuţiile acestor grupuri. Chiar dacă ai putea citi mintea consumatorului, vei vedea că toţi aceşti factori sunt neclari.

Dacă vrei să lucrezi mai rapid, faptul că munca ta este corelată cu cea a altor persoane devine o problemă. Într-un grup numeros, performanţa ta nu este măsurabilă separat şi restul grupului te încetineşte.

Măsurători şi influenţă

Ca să te îmbogăţeşti, trebuie să ajungi într-o situaţie în care să ai capacitate de a face două lucruri: să poţi măsura şi să poţi influenţa. Trebuie să te asiguri că performanţele tale pot fi măsurate, altfel nu vei putea fi plătit mai mult pentru că lucrezi mai mult. Şi trebuie să ai capacitatea de a influenţa, adică deciziile pe care le iei trebuie să aibă un impact major.

Să măsori nu e de ajuns. Un exemplu de loc de muncă în care pot fi făcute măsurători, însă nu există capacitatea de influenţare, ar fi acela în care ai fi plătit pentru numărul de bucăţi executate la strung. Performanţa ta este măsurată şi eşti plătit în mod corespunzător, însă nu poţi lua decizii. Singura decizie care-ţi este permisă este să alegi cât de rapid să lucrezi, ceea ce ţi-ar permite să-ţi măreşti câştigurile de două sau trei ori.

Un exemplu de job care oferă ambele avantaje este cea de actor principal într-un film. Performanţa ta poate fi măsurată în funcţie de încasările filmului. Şi ai influenţă deoarece modul în care vei juca poate asigura succesul sau insuccesul filmului.

De asemenea, directorii generali au la dispoziţie şi măsurătorile, şi influenţa. Activitatea le este măsurată deoarece performanţa companiei este performanţa lor proprie şi au influenţă deoarece deciziile lor mişcă întreaga companie într-o direcţie sau în alta.

Cred că orice persoană care s-a îmbogăţit prin efortul propriu se află în situaţia în care dispune atât de capacitatea de a-şi măsura activitatea, cât şi de cea de a o influenţa. Nu mă pot gândi la cineva care nu are ambele lucruri: directori generali, vedete de cinema, manageri de fonduri de investiţii, sportivi profesionişti. Un indiciu bun al prezenţei influenţei este posibilitatea eşecului. Fiecare suiş are şi un coborâş, de aceea, acolo unde există potenţialul de a obţine un câştig mare, există şi terifianta posibilitate de a pierde. Directorii, vedetele, managerii de fonduri şi sportivii trăiesc în permanenţă cu o sabie deasupra capului: în momentul în care nu mai sunt buni, au ieşit din joc. Dacă locul tău de muncă ţi se pare sigur, n-o să te îmbogăţeşti, deoarece acolo unde nu există niciun pericol, cu siguranţă nu există niciun profit.

Însă nu trebuie să fii director sau vedetă de cinema pentru a te afla într-o situaţie în care să dispui de capacitate de a măsura şi de a influenţa. Tot ce trebuie să faci este să te alături unui mic grup care abordează o problemă majoră.

Dimensiuni mici = măsurare

Dacă nu poţi măsura valoarea muncii depuse de fiecare angajat, poţi măcar să estimezi cât mai precis. Adică poţi măsura valoarea muncii făcute de grupuri mici.

Un nivel la care se poate măsura cu precizie veniturile generate de fiecare angajat este cel al întregii companii. Când compania este mică, poţi să estimezi relativ corect contribuţia fiecărui angajat în parte. Un startup viabil poate să aibă doar zece angajaţi, ceea ce-ţi permite să măsori efortul individual împărţind la zece.

Înfiinţarea sau angajarea într-un startup este, prin urmare, lucrul cel mai apropiat de a-i spune şefului „Vreau să muncesc de 10 ori mai mult, te rog să mă plăteşti de 10 ori mai mult”. Există două diferenţe: nu îi spui şefului, ci direct clienţilor (pentru care şeful tău este oricum doar un intermediar), şi nu o faci doar tu, ci împreună cu un mic grup de persoane ambiţioase.

În mod normal, va fi un grup. Cu excepţia câtorva domenii mai neobişnuite, precum actoria sau literatura, nu poţi fi o companie formată dintr-o singură persoană. Şi ar fi bine ca oamenii cu care vei lucra să fie buni, deoarece munca ta va fi calculată ca medie a muncii depuse de ei împreună cu tine.

O companie mare este ca o galeră gigantică propulsată de o mie de vâslaşi. Două lucruri reduc viteza galerei: unul este faptul că fiecare vâslaş în parte nu poate observa rezultatul intensificării muncii. Celălalt este faptul că, într-un grup de o mie de persoane, vâslaşul mediu va fi cu siguranţă un tip mediocru.

Dacă ai lua la întâmplare 10 oameni de pe galeră şi i-ai pune într-o barcă, probabil că ar putea înainta mai rapid. Ar fi motivaţi atât posibilitatea de a fi răsplătiţi, cât şi de cea de a fi pedepsiţi. Un vâslaş energic ar fi încurajat de gândul că are un efect vizibil asupra vitezei bărcii, iar unul leneş va fi observat de ceilalţi, care se vor plânge.

Însă avantajul principal al bărcii cu 10 oameni va fi vizibil când vei lua pe cei mai buni 10 vâslaşi de pe galera mare şi-i vei pune în aceeaşi barcă. Ei vor avea toată motivaţia suplimentară aferentă grupurilor mici. Însă, mai importat, prin selectarea unui grup atât de mic, poţi alege cei mai buni vâslaşi. Fiecare dintre ei poate face parte din cei mai buni 1%. Este un târg mult mai bun pentru ei ca munca lor să fie calculată ca medie a muncii unor profesionişti care le sunt egali, decât ca medie a muncii tuturor.

Acesta este aspectul esenţial al startup-urilor. În mod ideal, te asociezi cu un grup de alte persoane care vor să muncească mult mai mult şi să fie plătiţi mult mai mult decât ar fi făcut-o într-o companie mare. Şi, deoarece startup-urile tind să fie înfiinţate de grupuri selective de persoane ambiţioase care se cunosc (sau cel puţin îşi cunosc reputaţia), nivelul de măsurare e mai precis decât cel oferit strict de dimensiunea redusă. Un startup nu înseamnă pur şi simplu zece oameni, ci zece oameni asemănători ţie.

Steve Jobs a spus cândva că succesul sau eşecul unui startup depinde de primii zece angajaţi. Sunt de acord. Deşi cred că e vorba, mai degrabă, de primii cinci. Startup-urile nu sunt performante doar deoarece sunt de mici dimensiuni, ci deoarece grupurile mici pot fi selecte. Nu-ţi doreşti să fie mic în sens de sat, ci mic în sens de echipă all-stars.

Cu cât un grup este mai mare, cu atât membrul său mediu va fi mai apropiat de media populaţiei totale. Aşadar, în cazul în care toţi ceilalţi factori sunt egali, o persoană extrem de competentă angajată într-o companie mare probabil că nu e răsplătită pe măsură, deoarece performanţa sa este încetinită de performanţele mai reduse ale celorlalţi. Desigur, adeseori ceilalţi factori nu sunt egali: s-ar putea ca persoanei competente să nu-i pese de bani sau s-ar putea ca ea să prefere stabilitatea unei companii mari. Însă o persoană extrem de competentă căreia îi pasă de bani ar face bine să demisioneze şi să meargă să lucreze alături de un grup mic de indivizi la fel de competenţi.

Tehnologie = influenţă

Startup-urile oferă tuturor posibilitatea de a fi într-o situaţie în care să dispună de capacitate de a măsura şi de a influenţa. Ele permit măsurarea performanţelor deoarece au dimensiuni mici şi oferă influenţă deoarece fac bani prin inventarea de tehnologii noi.

Ce este tehnologia? Este tehnică. Este modul în care facem lucrurile. De aceea, dacă descoperi un mod nou de a face un lucru, valoarea sa este înmulţită cu numărul de oameni care-l utilizează. Este proverbiala undiţă oferită în locul peştilor. Asta este diferenţa dintre un startup şi un restaurant sau o frizerie. Fierbi ouă sau tai părul pentru câte un client, pe rând. Însă dacă rezolvi o problemă tehnică care afectează o mulţime de oameni, îi ajuţi pe toţi cei care utilizează soluţia. Aşa obţii puterea de a influenţa.

Din perspectivă istorică, se pare că majoritatea oamenilor care s-au îmbogăţit prin crearea bogăţiei au reuşit lucrul ăsta prin dezvoltarea de noi tehnologii. Pentru că nu poţi fierbe ouă sau tăia păr îndeajuns de repede. În anii 1200, florentinii s-au îmbogăţit deoarece au descoperit noi tehnici de a fabrica produsul high-tech al acelei perioade, ţesăturile fine. În anii 1600, olandezii s-au îmbogăţit deoarece au descoperit tehnici de construcţie navală şi navigaţie care le-au permis să domine oceanele din Orientul îndepărtat.

Din fericire, există o corespondenţă naturală între dimensiunile reduse şi rezolvarea problemelor dificile. Tehnologia de ultimă oră se schimbă rapid. Tehnologia valoroasă astăzi ar putea fi inutilă în câţiva ani. Companiile mici se simt ca acasă în această lume, deoarece ele nu au niveluri de birocraţie care le încetinesc. De asemenea, descoperirile tehnice tind să apară în urma abordărilor neortodoxe şi micile companii sunt mai puţin constrânse de convenţii.

Şi companiile mari pot dezvolta tehnologii. Doar că nu o pot face atât de rapid. Mărimea le încetineşte şi le împiedică să-şi răsplătească angajaţii pentru efortul extraordinar necesar. Aşa că, în practică, companiile mari dezvoltă tehnologii doar în domeniile care necesită investiţii de capital foarte mari – ceea ce împiedică startup-urile să concureze cu ele – precum fabricarea de microprocesoare, centrale electrice sau aeronave. Şi chiar şi aceste domenii se bazează masiv de startup-uri pentru componente şi idei.

Este evident că startup-urile din domeniile biotehnologiei sau software-ului există pentru a rezolva probleme tehnice dificile, însă lucrul ăsta este valabil şi pentru afaceri care nu par să aibă legătură cu tehnologia. McDonald’s, de exemplu, s-a extins prin proiectarea unui sistem nou, franciza McDonald’s, care a putut fi reprodus peste tot în lume. O franciză McDonald’s este controlată de reguli atât de precise încât poate fi considerată drept o bucată de cod. O scrii o dată, poate fi aplicată oriunde. La fel în cazul Wal-Mart. Sam Walton nu s-a îmbogăţit ca retailer, ci pentru că a creat un nou tip de magazin.

Dificultatea trebui utilizată ca reper nu doar în selectarea scopului general al companiei tale, ci şi pentru luarea deciziilor în timpul activităţii. Una dintre regulile neoficiale de la Viaweb era „alergatul pe scări în sus„. Să presupunem că eşti un tip micuţ şi agil şi te aleargă un smardoi mare şi gras. Deschizi o uşă şi dai peste o scară. Alergi în sus sau în jos? Eu zic că trebuie să alergi în sus. Probabil că grasul poate fugi la vale la fel de rapid ca tine. Dacă alergi în sus, mărimea va fi un dezavantaj pentru el. Alergatul pe scări în sus este greu pentru tine, dar este şi mai greu pentru cel care te urmăreşte.

În practică, asta însemna că noi căutam în mod intenţionat problemele mai dificile. Dacă puteam adăuga două funcţii în software-ul nostru, la fel de valoroase din perspectiva dificultăţii, noi alegeam mereu funcţia mai dificilă. Nu doar pentru că era mai valoroasă, ci deoarece era mai dificilă. Ne-a plăcut să forţăm concurenţii mai mari şi mai lenţi să ne urmeze pe teren dificil. Precum trupele de gherilă, startup-urile preferă terenul dificil al munţilor, unde trupele guvernului nu le pot urmări. Îmi amintesc că uneori eram epuizaţi după ce ne băteam o zi întreagă capul cu o problemă tehnică oribilă. Şi eram încântat, deoarece dacă probleme era atât de grea pentru noi, asta însemna că era imposibilă pentru concurenţă.

Acesta nu este doar un mod bun de a conduce un startup. Este chiar definiţia unui startup. Investitorii ştiu lucrul ăsta şi îl exprimă prin expresia: bariere ce împiedică intrarea. Când te duci la un investitor să-i prezinţi o idee nouă, una dintre primele sale întrebări va fi: „cât de greu i-ar fi altcuiva să dezvolte produsul ăsta”? Adică: ce întindere de teren dificil te desparte de potenţialii urmăritori?[8. Când investitorii ne întrebau cât va dura până când un alt startup va putea crea un software similar, noi răspundeam că probabil n-or să poată s-o facă niciodată. Cred că asta ne făcea să părem naivi. Sau mincinoşi.] Şi ar fi bine să îi poţi explica în mod convingător de ce tehnologia ta e greu de copiat. În caz contrar, imediat ce o mare companie va afla despre ea va crea o variantă proprie şi, utilizând numele de marcă, capitalul şi reţeaua de distribuţie, o să-ţi fure piaţa peste noapte. O să fii precum trupele de gherilă surprinse de armată în câmp deschis.

Un mod de a crea bariere sunt brevetele de invenţie, însă acestea nu oferă un grad prea mare de protecţie. Concurenţii găsesc deseori metode de a le evita efectele. Iar, dacă acest lucru nu este posibil, ei pot să încalce brevetul şi să te invite să-i dai în judecată. O companie mare nu se va teme să fie dată în judecată; lor li se întâmplă des. Se vor asigura că un proces cu ei va fi foarte scump şi va dura foarte mult. Aţi auzit vreodată de Philo Farnsworth? A inventat televiziunea. N-aţi auzit niciodată de el deoarece nu compania lui a făcut bani din această invenţie.[9. Puţine tehnologii au in singur inventator, cunoscut cu precizie. Ca regulă generală, dacă ştii „inventatorul” unui lucru (telefonul, linia de asamblare, avionul, becul, tranzistorul) asta s-a întâmplat deoarece compania inventatorului a făcut bani de pe urma invenţiei şi tipii de la PR au lucrat din greu pentru a face povestea cunoscută. Dacă nu ştii cine a inventat ceva (automobilul, televiziunea, computerul, motorul cu reacţie, laserul), e din cauză că alte companii au făcut bani de pe urma invenţiei.] Compania care a făcut-o a fost RCA, iar răsplata lui Farnsworth a fost un deceniu de procese.

Şi în cazul ăsta, ca de obicei, cea mai bună apărare este atacul. Dacă nu poţi dezvolta tehnologii care sunt pur şi simplu prea greu de reprodus, trebuie să te bazezi pe alte mijloace de apărare. Începi prin identificarea unei probleme dificile şi continui luând decizia cea mai grea de fiecare dată.[10. Acesta e un plan bun şi pentru viaţă, în general. Dacă ai două opţiuni, alege-o pe cea mai dificilă. Dacă încerci să te decizi dacă să ieşi să alergi sau să stai acasă la televizor, ieşi şi aleargă. Probabil că motivul pentru care acest truc funcţionează este că, atunci când ai două opţiuni şi una este mai grea, pe cealaltă o iei în considerare doar din lene. Ştii că acesta este lucrul corect, trucul doar te forţează să faci alegerea în mod conştient.]

Capcanele

Dacă totul s-ar reduce la a lucra mai mult decât angajatul mediu şi a fi plătit pe măsura efortului, evident c-ar fi o treabă bună să-ţi înfiinţezi un startup. Până la un punct, ar fi chiar mai distractiv. Cred că sunt puţini cei cărora le place ritmul lent al marilor companii, şedinţele interminabile, bârfa de pe holuri, şefuleţii incompetenţi şamd.

Din păcate, există câteva capcane. Prima dintre ele ar fi faptul că nu poţi alege punctul din curbă în care ai vrea să stai. Nu poţi decide, de exemplu, că vrei să lucrezi doar de două sau de trei ori mai mult şi să fii plătit corespunzător. În cazul unui startup, concurenţii decid cât de intens lucrezi. Şi cam toţi iau aceeaşi hotărâre: cât de intens posibil.

Cealaltă capcană este faptul că veniturile sunt doar parţial proporţionale cu productivitate. După cum am mai zis, există întâmplarea joacă un rol major în succesul unei companii. De aceea, în practică, nu vei munci de 30 de ori mai mult pentru a fi plătit de 30 de ori mai mult. Realitatea este că, dacă vei fi de 30 de ori mai productiv, vei fi plătit de între 0 şi 1000 de ori mai mult. Dacă media este 30x, mediana este probabil zero. Majoritatea startup-urilor eşuează şi nu vorbesc doar de portalurile cu mâncare pentru câini, despre care am auzit cu toţii, din timpul bulei Internetului. Se-ntâmplă deseori ca un startup să dezvolte un produs cu adevărat de calitate, dar să facă lucrul ăsta într-o perioadă puţin prea lungă, să rămână fără bani şi să trebuiască să închidă şandramaua.

Un startup e ca un ţânţar. Un urs poate absorbi forţa unei lovituri şi un rac are armură care-l protejează, însă ţânţarul este proiectat a evoluat (corectura traducătorului) cu un sigur scop: să dea lovitura. El nu iroseşte energia pe mijloace de apărare. Apărarea ţânţarilor, ca specie, este faptul că sunt mulţi, ceea ce e o slabă consolare pentru fiecare ţânţar în parte.

Startup-urile, precum ţânţarii, tind să fie propuneri de tipul „totul sau nimic”. Şi, în general, nu vei şti decât în ultima clipă dacă vei primi totul sau nimic. Viaweb a fost aproape de faliment de mai multe ori. Traiectoria noastră a arătat ca o undă sinusoidală. Din fericire, am fost cumpăraţi într-un vârf de ciclu, dar am fost extrem de aproape de eşec. În timp ce vizitam Yahoo în California pentru a discuta despre vânzarea companiei către ei, a trebuit să împrumutăm o sală de conferinţe pentru a linişti un investitor care voia să se retragă dintr-o nouă tură de investiţii de care aveam nevoie pentru a supravieţui.

Caracteristica „totul sau nimic” a startup-urilor nu era un lucru pe care să ni-l dorim. Hackerii de la Viaweb erau toţi foarte reticenţi când e vorba de riscuri. Dacă ar fi existat o metodă prin care doar să lucreze extrem de intens şi să fie plătiţi pe măsură, fără a fi implicată şi partea de loterie, am fi fost încântaţi. Am fi preferat cu siguranţă o şansă de 100% de a face 1 milion de dolari în favoarea unei şanse de 20% de a face 10 milioane de dolari, deşi, teoretic, a doua variantă e mai valoroasă. Din păcate, în prezent, nu există posibilitatea de a obţine prima variantă în lumea afacerilor.

Lucrul cel mai asemănător cu prima variantă ar fi vânzarea startup-ului într-o fază incipientă, renunţând la profit (şi la risc) pentru o răsplată mică, însă garantată. Am avut şansa să facem lucrul ăsta şi am lăsat-o să ne scape în mod stupid (aşa credeam pe atunci). După aceea am devenit ridicol de doritori să vindem compania. În următorul an, de fiecare dată când cineva se arăta cât de cât curios faţă de Viaweb, noi încercam să-i vindem compania. Însă nu au existat doritori, aşa că a trebuit să continuăm.

Cumpărarea Viaweb într-o fază incipientă ar fi fost un chilipir, însă companii care fac achiziţii în prezent nu caută chilipiruri. O companie care e destul de mare încât să achiziţioneze startup-uri e şi destul de mare pentru a fi relativ conservatoare, iar, în interiorul companiei, persoanele care se ocupă de achiziţii vor fi cele mai conservatoare, deoarece sunt genul de absolvenţi de facultăţi de business, veniţi mai târziu în companie. Ei vor prefera să plătească mai mult pentru opţiunea mai sigură. Prin urmare, e mai uşor să vinzi un startup cu reputaţie bună, chiar şi la un preţ mai mare, decât unul într-o fază de început.

Fă rost de utilizatori

Cred că e o idee bună să fii cumpărat, dacă poţi. Să conduci o afacere e un lucru diferit faţă de a dezvolta una. E foarte bine să-ţi fie preluată afacerea de o companie mare după ce atingi altitudinea de croazieră. Este şi mai înţelept din punct de vedere financiar, deoarece îţi permite să diversifici activitatea. Ce părere ţi-ai face despre un consilier financiar care ar investi toate activele clientului în acţiuni volatile?

Cum facem să fim cumpăraţi? În general, făcând aceleaşi lucruri pe care le-am fi făcut şi dacă nu am fi intenţionat să vindem compania. Asigurând profitabilitatea, de exemplu. Însă atragerea unui cumpărător este şi o artă pe care ne-am chinuit mult timp să o stăpânim.

Cumpărătorii potenţiali vor trage întotdeauna de timp, dacă vor avea posibilitatea. Partea cea mai dificilă la atragerea cumpărătorilor este să-i determini să acţioneze. Pentru majoritatea oamenilor, cea mai puternică motivaţie nu este speranţa de a câştiga, ci teama de a pierde. Pentru cumpărătorii potenţiali, cea mai puternică motivaţie este posibilitatea ca afacerea ta să fie cumpărată de unul dintre concurenţii lor. Am descoperit că asta-i face pe directori să se urce-n următorul avion. Cel de-al doilea motiv de îngrijorare pentru cumpărături este faptul că, dacă nu-ţi cumpără compania acum, ea va continua să crească rapid şi va ajunge să coste foarte mult sau chiar le va deveni un concurent.

În ambele cazuri, totul se reduce la utilizatori. Ai crede că o companie care e gata să cumpere o afacere ar face o mulţime de cercetări şi ar putea decide cât de valoroasă este tehnologia ta. Nu e deloc aşa. Ei se ghidează după numărul de utilizatori pe care-i ai.

De fapt, cumpărătorii presupun că utilizatorii ştiu care este cea mai bună tehnologia. Iar lucrul ăsta nu e atât de stupid pe cât sună. Utilizatorii sunt singura dovadă reală a faptului că ai creat bogăţie. Bogăţia este ceea ce-şi doresc oamenii şi dacă ei nu utilizează software-ul tău, e posibil ca lucrul ăsta să nu fie cauzat doar de faptul că nu te pricepi la marketing. Poate că, de fapt, nu ai creat ceva ce ei îşi doresc.

Investitorii au o listă de semnale de avertizare pe care le caută. Unul dintre cele mai importante semnale este faptul că o companie este condusă de tocilari obsedaţi de rezolvarea problemelor tehnice interesante şi nu de fericirea utilizatorilor. În cazul unui startup, nu încerci doar să rezolvi probleme. Încerci să rezolvi problemele care îi afectează pe utilizatori.

Prin urmare, cred că ar trebui să te bazezi pe testul utilizatorilor, aşa cum fac şi cumpărătorii. Trataţi un startup ca pe o problemă de optimizare în cadrul căreia performanţa este măsurată după numărul de utilizatori. Aşa cum ştie orice om care a încercat să optimizeze un software, cheia este măsurarea. Când încerci să ghiceşti de ce programul tău e lent şi cum să-l faci mai rapid, nu ghiceşti corect aproape niciodată.

E posibil ca numărul de utilizatori să nu fie testul perfect, însă va fi destul de apropiat de perfecţiune. Este ceea ce îi interesează pe cumpărători, este lucrul de care depind veniturile, este lucrul care-i face nefericiţi pe concurenţi. Este ceea ce impresionează reporterii şi pe potenţialii utilizatori noi. Şi cu siguranţă e un test mai bun decât noţiunile tale a priori despre care probleme sunt importante, indiferent cât de competent eşti din punct de vedere tehnic.

Printre altele, tratarea startup-urilor ca o problemă de optimizare te va ajuta să eviţi o altă capcană care-i preocupă, pe bună dreptate, pe investitori: durata prea mare de dezvoltare a produsului. Putem recunoaşte aici un aspect pe care hackerii ştiu deja cum să-l evite: optimizarea prematură. Lansează versiunea 1.0 cât mai devreme. Până când nu ai câţiva utilizatori pe baza cărora să faci măsurători, optimizezi pe bază de presupuneri.

Trebuie să nu uiţi niciodată principiul fundamental: bogăţia este ceea ce oamenii îşi doresc. Dacă vrei să te îmbogăţeşti creând bogăţie, trebuie să ştii ce-şi doresc oamenii. În realitatea, foarte puţine afaceri acordă atenţie lucrurilor care-i fac pe clienţi fericiţi. Cât de des intri într-un magazin sau suni la o companie cu un senzaţie de teamă? Când auzi „apelul tău este important pentru noi, te rugăm să nu închizi”, te gândeşti: „O, ce bine, acum totul o să fie în regulă”?

Un restaurant îşi permite să mai servească câte-o friptură arsă, când şi când. În cazul tehnologiei, însă, găteşti un singur fel de mâncare şi asta o să mănânce toată lumea. De aceea, orice diferenţă între ceea ce-şi doresc oamenii şi ceea ce le oferi tu trebuie înmulţită cu numărul de utilizatori. Poţi să le faci pe plac sau să enervezi clienţii doar en-gros. Cu cât te poţi apropia mai mult de ceea ce-şi doresc ei, cu atât generezi mai multă bogăţie.

Bogăţie şi putere

Crearea bogăţiei nu e singura metodă de a te îmbogăţi. Pe parcursul celei mai îndelungate perioade din istoria umanităţii, nu a fost nici măcar cea mai obişnuită. Până acum câteva secole, principalele surse de bogăţie erau minele, sclavii şi şerbii, pământul şi turmele, iar singurul mod de a obţine lucrurile acestea rapid era prin moştenire, căsătorie, cucerire sau confiscare. E normal ca bogăţia să aibă o reputaţie proastă.

Două lucruri s-au schimbat. Primul dintre acestea este legea. În cea mai mare parte a istoriei lumii, când reuşeai să strângi o avere, conducătorul şi lacheii săi găseau o cale să ţi-o ia. Însă ceva s-a întâmplat în Europa medievală. O nouă clasă de negustori şi producători a început să crească în oraşe.[11. Probabil că nu este un accident faptul că clasa de mijloc a apărut iniţial în Italia de nord şi în Ţările de jos, acolo unde nu existau guverne centrale puternice. Aceste două regiuni erau cele mai bogate în acea perioadă şi au devenit centrele gemene din care s-a extins Renaşterea. Ele nu mai joacă rolul ăsta din cauză că alte locuri, precum Statele Unite, au respectat mai mult principiile inventate acolo.] Împreună, ei reuşeau să facă faţă conducătorilor feudali. Aşadar, pentru prima dată, bătăuşii au încetat să le mai fure tocilarilor banii de mâncare. Evident că lucrul ăsta a fost un stimulent major şi, posibil, a doua mare cauză a marii schimbări – industrializarea.

S-a scris foarte mult despre cauzele Revoluţiei industriale, însă cu siguranţă că una dintre condiţiile sale obligatorii (fără a fi singura) este ca oamenii care fac averi să se poată bucura de ele în linişte.[12. De fapt, ar putea să fie o condiţie suficientă. Dacă e aşa, totuşi, de ce Revoluţia Industrială nu a început mai devreme? Două răspunsuri posibile (care nu sunt incompatibile): (a) A început. Revoluţia Industrială a fost doar una dintr-o serie de revoluţii. (b) Deoarece, în oraşele medievale, monopolurile şi regulamentele ghildelor au încetinit la început dezvoltarea noilor mijloace de producţie.] Lucrul ăsta e dovedit de ceea ce s-a întâmplat în ţările care au încercat să revină la vechiul model, precum Uniunea Sovietică şi, într-o măsură mai mică, Marea Britanie sub conducerea guvernelor laburiste în anii ’60 – începutul anilor ’70. Dacă elimini stimulentul bogăţiei, inovaţiile tehnice încetinesc până la dispariţia completă.

Amintiţi-vă ce este un startup din punct de vedere economic: un mod de a spune „vreau să lucrez mai intens. În loc să strâng bani lent din salariul lunar timp de cincizeci de ani, vreau să termin de făcut chestia asta cât mai rapid.” Prin urmare, guvernele care îţi interzic să acumulezi bogăţie decretează, de fapt, că trebuie să lucrezi lent. Ele sunt dispuse să te lase să câştigi 3 milioane de dolari în cincizeci de ani, dar nu sunt dispuse să te lase să lucrezi cât de rapid poţi timp de doi ai. Ele sunt precum şefii de la corporaţie cărora nu le poţi spune că vrei să lucrezi de 10 ori mai mult şi vrei să fii plătit de 10 ori mai mult. Singura excepţie fiind faptul că de şeful ăsta nu poţi scăpa înfiinţându-ţi propria companie.

Problema lucrului lent nu e doar faptul că inovaţiile tehnice apar mai încet, ci că tind să nu mai apară deloc. Doar atunci când cauţi intenţionat probleme grele pentru a putea utiliza viteza în cel mai bun mod vei putea aborda acest tip de proiect. Dezvoltarea tehnologiilor noi e o chestie foarte dificilă. Cum a spus Edison, reţeta e 1% inspiraţie şi 99% transpiraţie. Fără stimulentul bogăţiei, nimeni nu vrea s-o facă. Inginerii lucrează la proiecte sexy, precum avioane de luptă sau nave spaţiale, pentru salarii normale, însă tehnologiile mai terestre, precum becurile sau semiconductorii, trebuie să fie dezvoltate de antreprenori.

Startup-urile nu sunt doar ceva ce se-ntâmplă în Silicon Valley în ultimele decenii. De când a devenit posibil să te îmbogăţeşti creând bogăţie, toată lumea foloseşte practic aceeaşi reţetă: măsurători şi influenţă, unde măsurătorile sunt posibile datorită dimensiunii mici a grupului şi influenţa datorită dezvoltării noilor tehnologii. Reţeta este aceeaşi în Florenţa anului 1200 şi în Santa Clara în prezent.

Dacă înţelegem lucrul ăsta putem răspunde la o întrebare importantă: de ce Europa a ajuns atât de puternică. A avut de-a face cu geografia Europei? Erau cumva europenii superiori ca rasă? Avea de-a face cu religia? Răspunsul (sau măcar cauza cea mai probabilă) ar putea fi faptul că europenii s-au lăsat conduşi de o puternică idee nouă: au permis celor făceau o grămadă de bani să îi şi păstreze.

După aceea, oamenii care doreau să se îmbogăţească puteau să o facă creând bogăţie în loc să o fure. Evoluţia tehnologică rezultată a fost transpusă nu doar în bogăţie, ci şi în putere militară. Teoria care a permis crearea avionului invizibil a fost dezvoltată de un matematician rus, însă, deoarece Uniunea Sovietică nu avea o industrie IT, pentru ei a rămas o teorie; nu aveau hardware capabil să execute calculele îndeajuns de repede pentru a putea concepe un avion real.

Din acest punct de vedere, Războiul Rece ne învaţă aceeaşi lecţie ca şi Al doilea război mondial şi practic toate războaiele din istoria recentă: nu permiteţi unei clase conducătoare de războinici şi politicieni să sufoce antreprenorii. Aceeaşi reţetă care îmbogăţeşte oamenii face şi ţările mai puternice. Lăsaţi tocilarii să-şi păstreze banii de mâncare şi veţi conduce lumea.

Note

Anunțuri

18 gânduri despre „Cum creezi bogăţie

  1. Pingback: polimedia.us/fain

  2. Pingback: Cosmin Maricari » Cum creezi bogăţie | BunDeCitit.ro

  3. Pingback: Socialistii cei tristi pe Trilema - Un blog de Mircea Popescu.

  4. Multe chestii de-aici mi-au picat bine, gen:

    Note.1.
    ” Însă necesarul de timp pentru programare este foarte mare: ar putea dura o oră doar încărcarea unei probleme în creierul proprietate personală. De aceea, un telefon de la resurse umane despre un formular pe care ai uitat să-l completezi poate avea costuri enorme.”

    La altele mai am de cugetat, dar abordarea teoretica cu exemple in domeniul programarii si programatorilor e de mare ajutor. Ai muncit ceva cu traducerea asta, recunosc ca n-as fi stat atata sa citesc in engleza decat daca mi s-ar fi fost recomandat textul de cateva ori 😀

    • Nu să fiu hater pe frate-miu dintr-o mumă neagră Chris, dar nu aia-i diferenţa de care vorbeşte Paul Graham. Adică wealth nu e superlativul pentru rich şi negrii ăia care-şi cumpără jante lucioase sunt mai aproape de definiţia bogăţiei decât albii care stau pe bani.

  5. Tocmai, ca omul nu pune problema lui wealth ca superlativ pentru rich, ci a lui rich ca derivat al lui wealth. Wealth-ul e mai degraba o stare (bunastare materiala, daca vrei un joc de cuvinte ieftin), un proces viu si continuu. Bogatia e rezultatul unei acumulari. Eu cam la asta ma refeream si intelesesem din filmulet.

    Altfel, imi e greu sa fiu de acord cu tot articolul lui Graham (mai ales avand in vedere inclinatiile spre libertarianism), dar sunt paragrafe care ar merita un tratament separat.

    Uite unul:
    ”În ţările industrializate, persoanele aparţin unei instituţii cel puţin până când împlinesc 20 de ani. Într-atâţia ani, te obişnuieşti cu ideea de a aparţine unui grup de oameni care se trezesc cu toţii dimineaţa, merg până la o anumită clădire, unde fac lucruri pe care nu le-ar face cu plăcere în mod normal. ” – Cand incerca un prof sa explice asta chiulangiilor, nimeni nu intelegea rostul…dar iata.

    • Aha, doar că aici era vorba de bogăţie în sensul (repetat de vreo 20 de ori, cred :D) de „what people want”. O fi vorba şi de acumulare, desigur, doar că nu prea are relevanţă în contextul articolului. În plus, după cum arată PG, acumularea bogăţiei de către unii nu îi ţine-n sărăcie pe alţii, cum pare să creadă Chris Rock.

      În rest, să înţeleg că eşti mai conservator de fel? După articolele tale, aş fi jurat că eşti libertarian. 🙂

  6. Ma rog, cred ca-s eu prea setat sa gasesc simboluri in toate prostiile 🙂

    Daca ma intrebai acum cativa ani buni, m-as fi plasat cu emfaza intr-o zona a dreptei politice greu de definit. Acum, imi e destul destul de greu sa-mi asum o pozitie. Apreciez liberalismul clasic si gandirea libertariena, dar nu am suficienta incredere in rasa umana incat sa nu vad necesitatea unui corp decizional care nu e baza pe libera asociere. Pe scurt, oamenii inca au nevoie de Dumnezei de lut…Dumnezeii legislativi si sociali sunt deja la alt palier.

    • Libertarianismul are şi el diverse niveluri de anarhie. 🙂 Adică nu-i musai să vrei abolirea statului ca să te consideri libertarian.
      Eu sunt şi eu pe undeva între liberal şi libertarian, greu de zis exact pe unde, că-s destul de rătăcitoriu. 🙂

  7. Pingback: De unde vine valoarea inovatiei ? pe Trilema - Un blog de Mircea Popescu.

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s